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Présentation de la Formation - Programme

Les fondamentaux de la vente

PRÉSENTATION de la formation professionnelle

S’il suffisait d’avoir un bon produit et un service associé pour remporter la vente à chaque rendez-vous, quel ennui ! Au contraire, les clients ne nous attendent pas, ils ont déjà un fournisseur et ont parfois une meilleure connaissance des produits que le commercial lui-même.
Il est donc essentiel pour le commercial de démontrer sa capacité à comprendre les contraintes de son prospect pour lui donner envie de devenir son client.

OBJECTIFS de formation : les compétences cibles clefs

Maîtriser les étapes d’un entretien de vente

Savoir recueillir les besoins et motivation

Structurer une argumentation convaincante

Répondre aux objections et conclure adroitement

PROGRAMME et CONTENU de la formation professionnelle

Accueil du groupe, ouverture de la formation, contrat pédagogique

Objectifs de formation

Introduction de la formation

Définition d'un objectif personnel de formation

Se présenter et fixer le cadre de l’entretien

Identifier le rôle et le niveau de responsabilité de son interlocuteur

Créer un climat de confiance réciproque

Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation

Utiliser la méthode A.I.D.E comme stratégie de découverte des besoins et motivations du client

Faire ressortir les insatisfactions du client pour apporter une différenciation concurrentielle

Structurer son argumentation (CAB)

Valoriser ses produits/services

Proposer une solution gagnant/gagnant en appui des besoins client

Argumenter le ROI pour motiver son interlocuteur à acheter

Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non

Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente

Attitudes à adopter face à l’objection prix

Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion

Conforter sa vente

Projeter son client vers la suite des actions communes

Conclusion de la formation

Tour de table ou prise de parole spontanée pour que chaque participant puisse s’exprimer sur son vécu pendant la formation et donner son avis sur l’organisation, le contenu, le déroulement et l’intérêt de la formation.

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES ET ÉQUIPE

Entre 0 et 100 apprenants
Commerciaux itinérants ou sédentaires, attachés commerciaux, technico-commerciaux, VRP, assistantes commerciales, non commerciaux désireux de se former à la relation commerciale…

Pascal PHELIPEAU, Formateur en management & Consultant en stratégie commerciale. Chef d’entreprise. Accompagnement des entreprises dans le développement des potentiels et des compétences. Titulaire d’une certification en PNL et formé à la PCM (Process Communication Management). Expérience professionnelle du management, de la formation et du consulting : + de 20 ans Pour toute demande d’information, n’hésitez pas à nous contacter à l’adresse suivante : formation@convergencia-conseil.com
Avant la formation : questionnaire d’évaluation des attentes des participants

Positionnement en début de stage sur 1 ou 2 objectifs personnels de formation et auto-évaluation en fin de stage

Pendant le stage, les exercices, études de cas et mises en situation permettent d’évaluer l’appropriation des théories, concepts, méthodes et outils transmis.

Questions orales ou écrites (QCM).

En fin de stage un bilan collectif oral est réalisé. Il permet de conclure le stage, rappeler le contrat de confidentialité (sur les situations professionnelles confidentielles), et de préparer le bilan du formateur,

Formulaires d’évaluation de la formation. Après la formation, 2 questionnaires sont transmis aux stagiaires pour réaliser le bilan à chaud et à froid, une synthèse est transmise au commanditaire de la formation.

Feuilles de présences signées des stagiaires et du formateur par demi-journées.

Attestation de présence individuelle mentionnant les objectifs, la nature et la durée de la formation.

Après la formation, le formateur réalise un bilan pédagogique de formation. Celui-ci est transmis au commanditaire de la formation (service formation),

Sur demande du client, un questionnaire peut-être transmis au responsable hiérarchique du stagiaire, afin d’obtenir un retour sur la mise en application des acquis de formation.

Approche / Méthode : Cette formation intègre des apports dans les domaines suivants : communication, stratégie commerciale, marketing, comportement et attitudes de la vente.

Lors des sessions en présentiel : Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Moyens techniques : une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board, tables, chaises.

Pédagogie active : cette formation intègre des apports de contenus pratiques, méthodologiques et théoriques, et des développements dynamiques à partir de l’expérience des stagiaires. Echanges à partir des situations de travail / Auto-évaluations. Analyse des pratiques professionnelles. Le stagiaire devra construire sa boite à outils.

Un support de formation est mis en ligne pour la formation au format PDF.

Une bibliographie est également comprise dans le support principal.

Modalités d’accès technique : pour suivre cette session – pour accéder à l’extranet, aux questionnaires, évaluations, et aux différentes ressources pédagogique ainsi que la documentation – il est nécessaire que les participants disposent d’une adresse email professionnelle, et d’un accès à un ordinateur équipé d’un navigateur web et d’une connexion internet.

INFORMATIONS ET RÉSERVATION

Informations et réservations

Vous pouvez nous contacter par téléphone au numéro suivant, ou remplir le formulaire de pré-inscription en ligne, et nous prendrons contact avec vous.
04 65 84 08 54

NOUS CONTACTER

Organiser une session INTRA dans votre entreprise

Si vous souhaitez obtenir des information sur une session inter entreprise, ou organiser une session de formation intra-entreprise, ou bénéficier d’un programme spécifique et sur mesure, vous pouvez également nous contacter via le formulaire suivant. 

DURÉE

14 heures (2 jours)

Programme de formation INTRA et INTER Entreprises

Tous nos programmes sont disponibles en format INTRA entreprise, et certaines sessions sont proposées au format INTER. 

 

Nous pouvons répondre à un cahier des charges spécifique sur simple demande. 

Demande d'information
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ORGANISME DE FORMATION

CONVERGENCIA CONSEIL ET FORMATION
TÉLÉPHONE 04 65 84 08 54

SITE WEB https://convergencia-conseil.com

Organisme de formation Certifié QUALIOPI. Organisme de formation professionnelle enregistré sous le n° 84260260726 auprès du Préfet de la région Rhône-Alpes. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’état. Identifiant DataDock : 0043522

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La certification a été délivrée au titre des catégories d'actions suivantes : ACTIONS DE FORMATION, et Bilans de Compétences

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