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Présentation de la Formation - Programme

Négocier et défendre ses marges

PRÉSENTATION de la formation professionnelle

Chaque jour nous sommes confrontés à des situations professionnelles de négociation. Le plus difficile est de résister à la pression et d’oser dire  » non » à des exigences trop élevées. Négocier, c’est créer de la valeur en collaborant avec l’autre partie pas sans « sacrifier » ses prix.
La négociation doit se préparer, se structurer et s’exercer régulièrement en fonction des contraintes de l’environnement, du projet de l’entreprise, des marchés, et de la maturité des équipes.
La négociation doit évoluer à travers des comportements orientés client à la fois rigoureux mais aussi souple et flexible.
Cette formation vous permet d’approfondir cette technique essentielle à toutes les fonctions commerciales.

OBJECTIFS de formation : les compétences cibles clefs

Mener ses négociations avec confiance pour défendre ses marges.

Savoir résister aux demandes de réduction de prix et vendre de la différenciation

Savoir structurer des entretiens gagnant / gagnant

PROGRAMME et CONTENU de la formation professionnelle

Accueil du groupe, ouverture de la formation, contrat pédagogique,

Objectifs de formation

Introduction de la formation, définition, cadre règlementaire et légal.

Définir un plan d'action personnel

Identifier les composantes de l’accord à trouver

Valider la volonté de son interlocuteur d’aboutir ensemble

Clarifier les points de résistance par une écoute adaptée

Identifier les véritables enjeux de la négociation pour son interlocuteur

Traiter les points de résistance, rechercher les plages d’accord

Argumenter, défendre ses positions, mettre en avant les bénéfices client

Résister à la pression des acheteurs, repositionner les objectifs et hiérarchiser les priorités

Les marges de manœuvre dans le contexte, gérer les tensions relationnelles en situation de négociation

Distinguer le négociable du non-négociable

Quelles concessions pour quelles contreparties ? Valoriser financièrement les concessions

Prévoir les positions de négociation de l’interlocuteur

Définir ses MESORES, déjouer les pièges des acheteurs

Mettez en valeur vos concessions et rappelez rapidement les contreparties

Les comportements adaptés lors de la conclusion, garder une poire pour la soif

Conclure et conforter la vente, entériner les accords

Tenir ses engagements

Comprendre la négociation comme une consolidation de la relation et le début d’un partenariat

Conclusion de la formation

Tour de table ou prise de parole spontanée pour que chaque participant puisse s’exprimer sur son vécu pendant la formation et donner son avis sur l’organisation, le contenu, le déroulement et l’intérêt de la formation.

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES ET ÉQUIPE

Entre 4 et 15 apprenants
Commerciaux itinérants ou sédentaires, attachés commerciaux, technico-commerciaux, VRP, assistantes commerciales…

Pascal PHELIPEAU, Formateur en management & Consultant en stratégie commerciale et communication. Accompagnement des entreprises dans le développement des potentiels et des compétences. Titulaire d’une certification en PNL et formé à la PCM (Process Communication Management). Expérience professionnelle du management, de la formation et du consulting : + de 20 ans. Pour toute demande d’information, n’hésitez pas à nous contacter à l’adresse suivante : formation@convergencia-conseil.com
Avant la formation : questionnaire d’évaluation des attentes des participants

Positionnement en début de stage sur 1 ou 2 objectifs personnels de formation et auto-évaluation en fin de stage

Pendant le stage, les exercices, études de cas et mises en situation permettent d’évaluer l’appropriation des théories, concepts, méthodes et outils transmis.

Questions orales ou écrites (QCM).

En fin de stage un bilan collectif oral est réalisé. Il permet de conclure le stage, rappeler le contrat de confidentialité (sur les situations professionnelles confidentielles), et de préparer le bilan du formateur,

Formulaires d’évaluation de la formation. Après la formation, 2 questionnaires sont transmis aux stagiaires pour réaliser le bilan à chaud et à froid, une synthèse est transmise au commanditaire de la formation.

Feuilles de présences signées des stagiaires et du formateur par demi-journées.

Attestation de présence individuelle mentionnant les objectifs, la nature et la durée de la formation.

Après la formation, le formateur réalise un bilan pédagogique de formation. Celui-ci est transmis au commanditaire de la formation (service formation),

Sur demande du client, un questionnaire peut-être transmis au responsable hiérarchique du stagiaire, afin d’obtenir un retour sur la mise en application des acquis de formation.

Approche / Méthode : Cette formation intègre des apports dans les domaines suivants : communication, stratégie commerciale.

Lors des sessions en présentiel : Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Moyens techniques : une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board, tables, chaises.

Pédagogie active : cette formation intègre des apports de contenus pratiques, méthodologiques et théoriques, et des développements dynamiques à partir de l’expérience des stagiaires. Echanges à partir des situations de travail / Auto-évaluations. Analyse des pratiques professionnelles. Le stagiaire devra construire sa boite à outils.

Un support de formation est mis en ligne pour la formation au format PDF.

Une bibliographie est également comprise dans le support principal.

Modalités d’accès technique : pour suivre cette session – pour accéder à l’extranet, aux questionnaires, évaluations, et aux différentes ressources pédagogique ainsi que la documentation – il est nécessaire que les participants disposent d’une adresse email professionnelle, et d’un accès à un ordinateur équipé d’un navigateur web et d’une connexion internet.

Accessibilité

Nos dispositifs de formation sont adaptés aux personnes en situation de handicap grâce à :

  • Un accueil à temps partiel ou discontinu si nécessaire.
  • Une durée de formation établie sur mesure.
  • Une évaluation des connaissances et des compétences adaptée.
  • Une accessibilité logistique répondant aux normes en vigueur.

Pour toute information, vous pouvez contacter le référent accessibilité – handicap, en suivant ce lien.

Disponibilité - délais d'inscription

Sessions INTER : délais de 48 h pour les entreprises et les collectivités avant le démarrage de la session. Le délais d’accès pour une inscription à titre particulier sur financement via le CPF ou à titre personnel : 15 jours avant le démarrage de la session, pour respecter le délais légal de rétractation.   

Formations INTRA : entre 1 à 6 mois selon le calendrier du formateur et les disponibilité des participants. 

INFORMATIONS, TARIFS ET RÉSERVATION

Informations et réservations

Vous pouvez nous contacter par téléphone au numéro suivant, ou remplir le formulaire de pré-inscription en ligne, et nous prendrons contact avec vous.
04 65 84 08 54

NOUS CONTACTER

Demander un devis, un tarif, organiser une session INTRA dans votre entreprise

Si vous souhaitez obtenir des information sur une session inter entreprise, ou organiser une session de formation intra-entreprise, ou bénéficier d’un programme spécifique et sur mesure, vous pouvez également nous contacter via le formulaire suivant. 

Sessions avec cette formation

En ce moment il n’y a pas de sessions avec cette formation

DURÉE

14 heures (2 jours)

Programme de formation INTRA et INTER Entreprises

Tous nos programmes sont disponibles en format INTRA entreprise, et certaines sessions sont proposées au format INTER. 

 

Nous pouvons répondre à un cahier des charges spécifique sur simple demande. 

Demande d'information et de tarifs
Vous souhaitez une session sur mesure et un programme spécifique ?

ORGANISME DE FORMATION

CONVERGENCIA CONSEIL ET FORMATION
TÉLÉPHONE 04 65 84 08 54

SITE WEB https://convergencia-conseil.com

Organisme de formation Certifié QUALIOPI. Organisme de formation professionnelle enregistré sous le n° 84260260726 auprès du Préfet de la région Rhône-Alpes. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’état. Identifiant DataDock : 0043522

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La certification a été délivrée au titre des catégories d'actions suivantes : ACTIONS DE FORMATION, et Bilans de Compétences

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