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Présentation de la Formation - Programme

Analyser son portefeuille clients / prospects et construire une stratégie de développement

PRÉSENTATION de la formation professionnelle

Dans une conjoncture économique ou les déplacements, les visites clients coûtent cher. Il est indispensable d’analyser son territoire et ses potentiels clients pour optimiser ses visites et marquer sa présence avant les concurrents.

OBJECTIFS de formation : les compétences cibles clefs

S’appuyer sur une méthode permettant d’avoir une photographie claire et une analyse factuelle de ses territoires de vente en environnement B to B

Savoir segmenter son portefeuille et construire une stratégie de développement de chiffre d’affaires

Organiser, rationaliser ses tournées pour gérer ses déplacements et son temps d’efficacité

PROGRAMME et CONTENU de la formation professionnelle

l’efficacité commerciale à court et long terme

Le pilotage de la performance commerciale dans son organisation et communication

Comprendre la position marketing de ses produits/services

Faire le point sur l’historique de chaque compte client et des relations commerciales

Quelles sont les attentes des clients ?

Les 10 étapes pour élaborer son PAAC

Evaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospects

Segmentation du portefeuille, répartition des clients en volume, CA, nombre

Classer les clients en fonction de leur potentiel

S’approprier le concept MDFC

Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille

Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille

Identifier ses « cœurs de cibles » et les faire progresser

Déterminer des actions et des priorités, développer, fidéliser, prospecter

Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur

Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire

Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : le calcul du potentiel d’activité du vendeur

Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l’entreprise et de son secteur géographique et économique

Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing, …)

Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli

Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties

Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients

Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance, indicateurs de gestion, indicateurs d’efficacité, indicateurs d’activité

Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES ET ÉQUIPE

Entre 4 et 15 apprenants
Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement B2B : commerciaux, commerciaux VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d’affaires.

Pascal Phelipeau, Formateur en management & Consultant en stratégie commerciale. Chef d’entreprise. Accompagnement des entreprises dans le développement des potentiels et des compétences. Titulaire d’une certification en PNL et formé à la PCM (Process Communication Management). Expérience professionnelle du management, de la formation et du consulting : + de 20 ans. Pour toute demande d’information, n’hésitez pas à nous contacter à l’adresse suivante : formation@convergencia-conseil.com
Avant la formation : questionnaire d’évaluation des attentes des participants

Positionnement en début de stage sur 1 ou 2 objectifs personnels de formation et auto-évaluation en fin de stage

Pendant le stage, les exercices, études de cas et mises en situation permettent d’évaluer l’appropriation des théories, concepts, méthodes et outils transmis.

Questions orales ou écrites (QCM).

En fin de stage un bilan collectif oral est réalisé. Il permet de conclure le stage, rappeler le contrat de confidentialité (sur les situations professionnelles confidentielles), et de préparer le bilan du formateur,

Formulaires d’évaluation de la formation. Après la formation, 2 questionnaires sont transmis aux stagiaires pour réaliser le bilan à chaud et à froid, une synthèse est transmise au commanditaire de la formation. Feuilles de présences signées des stagiaires et du formateur par demi-journées.

Attestation de présence individuelle mentionnant les objectifs, la nature et la durée de la formation.

Après la formation, le formateur réalise un bilan pédagogique de formation. Celui-ci est transmis au commanditaire de la formation (service formation),

Sur demande du client, un questionnaire peut-être transmis au responsable hiérarchique du stagiaire, afin d’obtenir un retour sur la mise en application des acquis de formation.

Approche / Méthode : Cette formation intègre des apports dans les domaines suivants : communication, management, stratégie commerciale, marketing.

Lors des sessions en présentiel : Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Moyens techniques : une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board, tables, chaises.

Les stagiaires devront se présenter à la formation avec leur propre portefeuille client.

Pédagogie active : cette formation intègre des apports de contenus pratiques, méthodologiques et théoriques, et des développements dynamiques à partir des portefeuilles clients de chaque stagiaires/ Auto-évaluations. Le stagiaire devra construire sa boite à outils.

Un support de formation est mis en ligne pour la formation au format PDF.

Une bibliographie est également comprise dans le support principal.

Modalités d’accès technique : pour suivre cette session – pour accéder à l’extranet, aux questionnaires, évaluations, et aux différentes ressources pédagogique ainsi que la documentation – il est nécessaire que les participants disposent d’une adresse email professionnelle, et d’un accès à un ordinateur équipé d’un navigateur web et d’une connexion internet.

INFORMATIONS ET RÉSERVATION

Informations et réservations

Vous pouvez nous contacter par téléphone au numéro suivant, ou remplir le formulaire de pré-inscription en ligne, et nous prendrons contact avec vous.

NOUS CONTACTER

Organiser une session INTRA dans votre entreprise

Si vous souhaitez obtenir des information sur une session inter entreprise, ou organiser une session de formation intra-entreprise, ou bénéficier d’un programme spécifique et sur mesure, vous pouvez également nous contacter via le formulaire suivant. 

DURÉE

14 heures (2 jours)

Programme de formation INTRA et INTER Entreprises

Tous nos programmes sont disponibles en format INTRA entreprise, et certaines sessions sont proposées au format INTER. 

 

Nous pouvons répondre à un cahier des charges spécifique sur simple demande. 

ORGANISME DE FORMATION

CONVERGENCIA CONSEIL ET FORMATION
TÉLÉPHONE 04 65 84 08 54

SITE WEB https://convergencia-conseil.com

Organisme de formation Certifié QUALIOPI. Organisme de formation professionnelle enregistré sous le n° 84260260726 auprès du Préfet de la région Rhône-Alpes. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’état. Identifiant DataDock : 0043522

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La certification a été délivrée au titre des catégories d'actions suivantes : ACTIONS DE FORMATION, et Bilans de Compétences

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